¿Cómo fijar el precio de venta de una propiedad?

Definir correctamente el precio es una de las decisiones más importantes al momento de vender una propiedad.

Un precio demasiado alto puede reducir las consultas, disminuir las visitas y hacer que la propiedad permanezca durante meses en el mercado. Por otro lado, fijar un precio demasiado bajo puede significar vender rápidamente, pero dejando parte de su valor potencial en el camino.

Por eso, el precio de venta no debería determinarse solamente por cuánto espera recibir el propietario, sino a partir de un análisis comercial de la propiedad y del mercado en el que compite.

¿Qué factores influyen en el precio de una propiedad?

Cada inmueble es diferente, pero existen distintos elementos que deben analizarse para establecer un precio de venta razonable:

• Ubicación y sector.
• Superficie del terreno y metros construidos.
• Cantidad de dormitorios y baños.
• Antigüedad y estado de conservación.
• Calidad de las terminaciones.
• Estacionamientos, bodegas, terrazas, jardines y otros atributos.
• Orientación, vista y luminosidad, especialmente en departamentos.
• Características del condominio o edificio, cuando corresponda.
• Conectividad y servicios cercanos.
• Oferta de propiedades similares en el sector.
• Nivel de demanda existente.
• Condiciones actuales del mercado inmobiliario.

La combinación de estos factores permite construir una referencia mucho más realista que simplemente comparar el inmueble con una propiedad publicada en internet.

Precio publicado no significa precio de venta

Este punto es especialmente importante.

Cuando se revisan portales inmobiliarios encontramos los precios que los propietarios están solicitando, pero eso no necesariamente significa que las propiedades se estén vendiendo por esos valores.

Una casa publicada en UF 10.000 durante muchos meses puede servir como referencia de oferta, pero no necesariamente demuestra que su valor comercial efectivo sea UF 10.000.

Por eso es importante analizar no solamente cuánto piden otras propiedades, sino también cuánto tiempo llevan publicadas, qué características tienen, cómo se comparan con la propiedad que queremos vender y cuál es la respuesta del mercado.

¿Qué pasa si publico mi propiedad demasiado cara?

Sobrevalorar una propiedad puede parecer inicialmente una buena estrategia para dejar espacio para negociar, pero una diferencia excesiva respecto del mercado puede producir el efecto contrario.

Los compradores actualmente tienen acceso a una gran cantidad de información y pueden comparar rápidamente distintas alternativas.

Si perciben que una propiedad está considerablemente por encima de otras opciones similares, probablemente ni siquiera solicitarán una visita.

Esto puede generar:

• Menos consultas.
• Menos visitas.
• Mayor tiempo de publicación.
• Reducciones sucesivas de precio.
• Pérdida de interés de potenciales compradores.

Una propiedad que permanece demasiado tiempo publicada también puede generar preguntas entre quienes la encuentran posteriormente:

“¿Por qué todavía no se ha vendido?”

¿Y si publico a un precio muy bajo?

Tampoco se trata simplemente de bajar el precio para vender rápidamente.

El objetivo debería ser encontrar un equilibrio entre valor, competitividad y capacidad de negociación.

Una propiedad correctamente valorizada puede generar mayor interés y permitir enfrentar la negociación desde una mejor posición.

¿Sirve el avalúo fiscal para fijar el precio?

El avalúo fiscal no debe confundirse con el valor comercial de una propiedad.

El avalúo fiscal tiene principalmente una finalidad tributaria y puede ser considerablemente diferente del precio que el mercado está dispuesto a pagar por el inmueble.

Por eso no recomendamos utilizarlo como único criterio para determinar el precio de venta.

¿La tasación bancaria determina cuánto vale mi propiedad?

La tasación bancaria es otro antecedente relevante, especialmente cuando existe financiamiento hipotecario, pero tampoco debería confundirse automáticamente con el precio de mercado.

El banco utiliza la tasación como parte de su evaluación de riesgo y para determinar las condiciones bajo las cuales está dispuesto a financiar una operación.

El precio comercial, el avalúo fiscal y la tasación bancaria son conceptos relacionados, pero cumplen funciones diferentes.

¿Cómo determinamos el precio en MILLAS Propiedades?

Antes de comercializar una propiedad buscamos comprender sus características, ubicación, fortalezas, posibles debilidades y el mercado en el cual tendrá que competir.

Analizamos propiedades comparables y la oferta disponible para establecer una estrategia inicial de comercialización.

Pero el análisis no termina cuando se publica.

La respuesta que obtenemos posteriormente también entrega información valiosa:

consultas → visitas → comentarios → interesados → ofertas.

Por ejemplo, una propiedad que genera muchas visualizaciones pero prácticamente ninguna consulta puede estar mostrando una señal diferente de otra que genera consultas pero cuyos interesados no concretan visitas.

El seguimiento de estos indicadores permite evaluar la estrategia y realizar ajustes cuando sea necesario.

El precio forma parte de una estrategia

Vender una propiedad no consiste solamente en definir un valor y esperar que aparezca un comprador.

La presentación, fotografías, descripción, promoción, segmentación, canales utilizados, seguimiento de interesados y capacidad de negociación también influyen directamente en el resultado.

Por eso en MILLAS Propiedades entendemos el precio como una parte de una estrategia comercial más amplia.

Nuestro objetivo es presentar cada propiedad de manera competitiva, llegar a los potenciales compradores adecuados y acompañar al propietario durante todo el proceso de venta.

¿Está pensando en vender y no sabe qué precio colocar a su propiedad?

Podemos analizar sus características, el sector y la competencia para definir una estrategia de comercialización adecuada.

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